ChinaMode2010线下颁奖活动于本月24日在北京顺利举行，本次颁奖活动举行了五场精彩的Discussion Panel，我们邀请到了众多业内人士一起来探讨互联网/移动互联网热点趋势。我也有幸主持了其中的一个Panel，现将这个Panel的一些精彩观点整 理和大家分享，其他Panel也将在后续整理之后和大家分享 吴波：我抛砖引玉，我觉得O2O这个事情，从团购的形式出来以后大家谈了很多。这种情况尤其对新品的推广，对很多新店的推广，效果特 别好。我个人觉得，对这种O2O模式，现在大家只是看到了一点点曙光的样子，但是长远的发展可能机会还是很大的。我们只是简单地尝试了一下，感觉消费者实 际上是很喜欢的。 我们还做了一个饰品，是铂金的玫瑰花，卖得也很便宜。我们为什么一定要到店去取呢，因为我们怕做成电视用户那种，所以我们逼着商家说，我们要不然不 上，我们要上就必须到店取货，用户如果当时不满意，马上就可以退。结果那个单子一下子卖了几百个，而且效果特别好。这样的话，实际上可以看出来，通过这种 团购的方式，O2O的这种做法，其实还是很可行、很有前途的。 杨浩勇：很多中小有一个特性，规模很小，宣传渠道很少，没有一个很好的渠道上他们去宣传。所以我们看到这个特点，或者说他们的服务范 围往往是几公里之外，很难想象一个洗衣店，它能服务一个非常大的区域。我们做的很多商家，他的信息是包含地理位置的。赶集一年在花心思研究互联网，用户不 管是在PC上还是在手机上，都能通过周边地理位置查找，都能得到自己想要的信息。 李丰：我们看了一个机会，我们不论花很多时间看生活服务类的互联网营销也好，或者是叫互联网的电子商务也好，最大的是从消费者角度 看。消费方式的变革就是生活时间分配的变革。我们只是讲互联网这件事，大家平均花在互联网上的时间，生活方式越来越多，越来越重，导致的结果是你需要把一 件一件的事都搬上去，因为你的时间就这么多。所以你不管是在网上买服务，还是在网上招聘，去找旅游的信息，你去买金融产品，包括你去受教育，你将来去看 病，你得把线下的事一件一件搬上来，还是本质上在时间分配上产生变化。所以带来的商业机会和生活方式的变革。 陈维广：商人从做生意的角度看这个事情，看这个市场。其实中小企业他们这么多年来，一路来都是有营销手段的，通过发传单或者其他方 式，所以这个东西不是新东西。可是为什么最近不管是分类信息，或者是团购网，它那么火，其实在商业模式上，是有一个比较大的创新。传统的中小企业，它如果 是通过发传单做营销，它有一个比较纠结的地方，就是不知道效果。你怎么去衡量效果，我发了100个传单，有多少客户来我这个店用服务，所以效果是非常难衡 量的。 第二，提供营销方案的小公司，它也有一个比较纠结的问题，很多时候发完传单或者执行了它的营销策略之后，他发觉收不到钱，因为客户说，你得证明你有效，我才给你钱。所以这些小公司到后来都变成不死不活的公司。 所以从分类信息的角度来讲，我觉得不管是赶集网还是其他公司，他们是以效果来收费的方式来提供服务。从团购的角度来说，我相信像拉手，比较舒服的是 你先收钱，然后你才给商家，模式上就有一个不同了。所以这种情况下就双赢了。对商家来说，我也能看到效果，对提供这个服务的网上公司，他也能收到钱，也能 把他的盘子做大。所以我觉得这是最大的区别。 其实商业的原理还是一样的，中小企业总不能在央视投广告，他要做他的营销，要更好的提供营销手段、营销服务，使他能达到目的，这是关键。再通过这些新的创新模式，双方都能达到他们的目标。 主持人：四位嘉宾都提到O2O这样一种模式，比较有价值的一点在于对线下广大中小企业做营销是非常有价值的。提到O2O模 式，2010年不能不提的就是团购。说到团购就要问问吴总，你在09年之前做过视频领域，也做过房地产相关的网站，也做得非常成功。你为什么选择在 2009年这个时间点，也选择得非常好，你选择这个时间点有没有自己的考虑。或者说团购在2010年爆发，这个时间点是不是也跟相关的条件成熟有关系。 吴波：先回答你后面的问题。我觉得团购在中国的爆发，本身来说是因为这个模式实际上打开了生活服务类在网上进行电子商务交易的一个新 的时间点。以前大家都是去查信息，查到以后打券或者是怎么样，然后去。但是都是到店再付钱。团购就一下改变了，有点像电子商务，就是你先买，已经交易之 后，再到那边去做服务。所以这本身是一个新的模式的创新，而本身中国来讲，现在国家也在提倡提高内需，降低CPI。所以服务业也在不断地受到各个部门的鼓 励，在迅速发展。本身中国人线下很社会化，一周晚上聚在一起吃饭的机会很多，市场本身也很大。这就是为什么2010年开始团购就爆发得很快。 关于我们是怎么看的，根本原因是这样，我们有两个团队，一个是焦点，是养家糊口的，还有给外面做软件项目，养这个网站。张朝阳买焦点的时候，只有网 站，不要软件。所以我就留下这些人，跟做软件的工程师在一起。后来我们做了很多项目，其实都不成功。一直到2008年，跟今天这个主题也有点关系，我们的 团队主要发力在做手机用户端。其实我们山寨了很多东西，但是说老实话不靠谱，大家只是玩玩，不是一个生意，没办法做成一个公司。在2007年大家分析这个 模式，觉得要做。结果谁来做CEO，其实我5年都没有做CEO了，我一直在支持弟兄们干活。后来说不行，还得我回来做，如果我不回来做的话，我比较容易把 原来和焦点有关的人忽悠回来。所以后来我只有跟大家一起来做这件事。所以不一个特别偶然的机会，实际上是等了很久。 我们这个核心团队的人都一起工作了超过10年。 主持人：非常感谢吴总，我们也了解了一下拉手网的发家史。接下来问一下杨总，赶集网在国内做的时间也比较长了，也是领先的做生活服务类的网站。团购对赶集网这样的服务会不会带来什么冲击。 杨浩勇：我觉得可能是没有任何冲击。我们看到我们所有客户，没有一个客户找到赶集说，我们一起做个团购吧，即使团购这么火。还有很多 服务类的企业，它其实是不太好团购的。比如这家洗衣店，它只服务两个小区，怎么团。但是它的确有宣传需求。这样的广告需求在赶集上能非常好的解决。我们是 按照效果付费，你们可能没有想到这些中小企业愿意为一个效果广告付多少钱，我说两个数据，第一个是搬家公司愿意为潜在的搬家的人给他们打电话付多少钱，这 个数在赶集上是60块钱一个电话，还不一定成交。第二个是装修公司，愿意为一个潜在的客户付多少钱，500块一个电话。这些都是在赶集上可以得到满足的广 告需求，有很多，就不单是团购。 主持人：还有一个问题，或者我们可以这样来看，以前电子商务对产品而言，它有三个环节，一个是信息流，一个是支付，另外一个是物流，对于团购可能是解决了两个，一个是信息流，一个是支付。赶集网是不是可以理解为纯粹的目前还是以信息流的层面上在提供服务。 杨浩勇：线下的需要仓储，都不是我们所擅长的。 主持人：接下来问李总一个问题，我记得你提到过一个观点，团购更多的是电子商务，搜索引擎的更多的是为第二产业的产品提供营销的平台，而团购这样的平台更多的是打开了为第三产业服务营销的平台。你可以再详细阐述一下这个观点吗？ 李丰：简单来讲，我们当时讲的是百度本身是一个蛮大的公司，或者市值表现的很好的原因，就是因为它打开了一个互联网广告的增量市场， 因为在百度之前，基本上还是最大型的公司，就是很有实力的公司在门户网站上投广告。百度的好处是本身打开了中小企业，尤其是制造型的中小企业，希望把产品 卖到全国去的这类需求。这类广告需求是原来没有的广告需求，是增量市场。所以百度和谷歌所做的这件事情，解决了在原来在线下的广告市场，搬到了线上。第三 产业服务行业最大的一个行业是足够多，最够碎，不管是对GDP的贡献也好，还是整个的广告总额也好，它应该超过了第二产业，超过了我们的第一产业。所以换 句话讲，第三产业没有办法做本地广告，这里面很多人甚至没有办法去百度上做很有效的很多量的广告。我们的团购也好，生活服务也好，触发了一个O2O的需 求。触发了一个更大的增量市场，这个市场所产生的商业模式，从规模上来讲，也应该是若干个百度级别的规模，所以它是一个很有前途的市场。赶集有一个很好的 商业模式，就是我把流量转化成电话，因为电话是一个服务型的中小企业最容易接受的线下的形式。他们就用这个办法也触发了一个蛮大的第三产业。 主持人：刚才提到赶集网是把流量转化成电话。现在有另外一个观点，团购这样一种模式是把流量变现的方式。国内很大多的网站，包括腾讯、新浪都做了团购，把它的流量变现。 李丰：团购这件事跟传统营销还不太一样，可能60%-70%的活是在线下。团购还有另外一个特点，为什么它用大折扣促销，在网上做服 务的交易很难，因为我们都生活在现实里，服务类是非标准化，它没有办法事先准确地知道是好还是坏，所以你愿意去尝试的成本就很高，为了抵消在决策上很大的 成本，它就用折扣来付钱去刺激你愿意买一个自己之前不太了解的非标准化产品。团购找到了这个方法去撬动这个需求。 主持人：陈总，作为一个资深的投资人，您对赶集网这类的本地生活消费类服务，和团购这样的生活消费类服务，他们之间的不同点，以及你个人更看好哪一类的发展趋势。 陈维广：从模式方面来看，其实是不冲突的。因为他们针对的服务是不一样的。而且我觉得有一个非常明显的趋势。不管是分类信息，或者是通过电话，通过团购，这都是一个手段。最终目的是你如何提供更好的营销手段，给你的中小客户，这个是最核心的。 第二个是你想把他们中小企业的这些服务，和你网上的用户很好地匹配，我相信拉手这边，想确定回头客，他就是用了这个服务，能不能确保下次还会再来。所以我感觉不管是分类信息或者是团购，只是手段。核心是匹配，还有回头率，这个是关键。 回到李丰刚才讲的，就是大公司比较难做这个事，第一团购这个事情有比较多线下的东西。包括这些分类信息，因为它牵扯到很多中小企业的信息、个人的信息，你怎么知道哪些东西是真的、是假的，有很多技术的含量在里面。所以我不觉得这是大公司能做好的地方。 第二，我觉得市场足够大，所以手段的差异只是表面的。核心的是这些公司是能把它的客户服务好。这是关键。 主持人
主持人：O2O模式本身的概念就是很多的线下服务，通过线上的方式来进行销售，通过线下的方式去消费这些服务。我个人理解O2O的模式是两部分，一部分是Online2Online，是线上消费过程，另外一部分是Offline，线下消费服务。请嘉宾谈一下自己对O2O的理解。
