年未，在线旅游战事升级。也许同程CEO吴志祥与途牛CEO于敦德的公开信大战更吸引眼球，但去哪儿网的“前台拉新”才是真正的杀手锏。

前台拉新

“前台拉新”，具体讲就是去哪儿网为每家合作酒店提供一个专属的二维码，多数情况下还得派人到酒店前台。当客人去酒店前台办理手续时，去哪儿人员会说服客人扫二维码，填写入住/退房日期、房间数、房价，再提交手机号、通过验证就可以“领取千元大礼包”。严格来讲“领取”并不确切，因为“每日发放红包数量有限，先到先得。

根据去哪儿网公关部门提供的信息：活动从12月2日开始、到12月29日共有数十万用户参与、第一期活动费用20万。也就是说，不算地推的人力成本（基本工资加奖励），每“拉”一新的直接成本不到一元钱！

去哪儿网在对外宣传中还出现小小的矛盾：有的说“去哪儿网并不是从其他OTA抢生意，而是从线下业务抢生意”，有的说“OTA无不胆寒，尤其是被步步紧逼的携程。”事实上，通过携程、艺龙预订房间来到酒店前台的客人，完全有可能在地推的说服下扫码参加去哪儿网的“领奖活动。”

去哪儿网的新台拉新被称为“切客”，一是因为与Check in（入住）谐音，二是因为“切”在日常用语有丰富的含意。比如“切歌”指唱卡拉OK时，将歌曲从当前的切换为下一首。所以，把携程、艺龙的客户变为去哪儿的叫“切客”很合适。另外，在外汇黑市交易中的“切汇”，是指买进外汇的人用各种诡异手法骗过卖主，暗中扣下一部分应付的钱。成本不到一元的“千元礼包”，切的则是旅客了。＃打车软件大战一个轮次下来就烧掉20亿。没这个实力不丢人，全中国只有它们几家有资格这样任性＃

效果及执行中的偏差

按照去哪儿网的说法，拉新使无线端下载量迅猛增长，用户“活跃和留存很好”， 将加大力度。

根据环球旅讯昨天的报道，去哪儿前台切客活动中出现虚假刷单的情况：“一开始的任务是每天切客20单左右，努把力还能完成，一天时间在前台找到10几个客户来扫描二维码还是人力可及的，但随着任务的不断加码，每天几十上百单已经绝对是无法完成的”， “指标又定得太高，我们只能在网上搞、用虚拟号码，或者请人刷”，或者拿着二维码串大学生宿舍……“作为回报，他会向帮忙刷单的人赠送笔或者矿泉水。”（另据南都报道：从12月20日开始，前线员工每天的切客指标提高到100单）

对于虚假刷单传闻，去哪儿迅速做出了反应：今天上午有稿件称“前台拉新不计入间夜量。”

自从微信兴起，酒店前台各式各样的扫码有奖活动早已经臭大街了。把“前台切客”当“无线端创新”来炒有些可笑。再说，几毛钱换来的用户，才20来天，活跌、留存好的结论下得有点草率。

昨天，艺龙网CEO崔广福在接受南都记者采访时，说“去哪儿的做法是典型的劣币驱逐良币做法，去哪儿试图用流氓的手法去驱逐良币。去哪儿已经跨越了这个行业的底线，打开了潘多拉的盒子，把行业引向流氓式的恶性竞争。”崔广福直言，去哪儿的“前台切客”活动实际是窃取了直销客流和OT A客流，把客人引到去哪儿的自己预订渠道上。”

当今不少人认为孔子“必也射乎！揖让而升，下而饮，其争也君子”太迂腐，正象创投分享会今天一篇文章的标题《这是个打劫的时代》。但竞争毕竟不是打劫，还是应当有底线的，否则游戏根本无法长久地玩下去。比如职业拳击，甲方不按规则用膝盖撞、用脚踹，乙方抽出攮子，甲方跑到场边从背包里拿出AK47……这就不迂腐了？这叫创新？倒是让人想起皇帝路易十五的名言:“我死后哪管洪水滔天!”

前台切客的效果还有待观查，如果无效则会被业界当笑话。如果有效，携程、艺龙不会坐等被切。同一家酒店，好几波人马杀来，酒店得站队、客人或许被加倍骚扰，结果是各家的努力被抵消。如果象房产中介那样，在酒店前台出现群欧，在线旅游这个行业就太low了。

去哪儿网急什么？没子弹了！

由于连年亏损，而且亏损额呈现几何级数上升，去哪儿网的资金日趋紧张，再融资迫在眉睫。

下图中蓝线代表去哪儿网的流动资产净值（即流动资产减流动负债），红线代表非GAAP亏损（也就是当期经营亏损掉的现金）

由于上市融资，去哪儿流动资产净值从2012年末的4400万，暴增至2013年末的13.5亿。进入2014年，流动资金净额迅速下降，到三季度末仅为2.56亿元，而三季度非GAAP亏损为2.65亿！

去哪儿网没子弹了！

再融资，讲什么故事

不计百度知心搜索的2.35亿费用及折旧、股权激励等非现金支出，去哪儿一个季度亏掉的现金已接近三亿，这种态势维持一年需要12亿现金。

当然，尽管流动资产净值即将由正转负，但毕竟账面有9.73亿现金（2014Q3末），再加上百度的支持，去哪儿网不会出现偿付危机。但再融资应当提上议事日程了。

再融资，对投资人讲什么故事呢？综合近期去哪儿高管言论，有两个故事可讲一是2016年开始盈利，二是超越携程当老大。

去哪儿今年第三季度亏损5.7亿，2016年开始盈利谈何容易。

时至今日，在线旅游酒店预订领域的态势是这样的：直营携程第一、约1600万间夜（2014Q3,下同）；艺龙第二，为940万间夜；去哪儿网是510万间夜；平台去哪儿第一、约490万间夜，携程400万居第二，艺龙为零。但携程开放平台刚刚启动就达到400万间夜而且准备不惜亏损大力发展平台业务。按照这种趋势去哪儿的平台第一多半保不住。去哪儿直营510万间夜预定不到携程的三分之一，差距巨大。

在冷静的旁观看看来，去哪儿网在一、两年内盈利或超越携程都不靠谱。但对喜欢去哪儿的人来说，超携程比盈利容易。所以，去哪儿网明火执杖地上门打劫携程、艺龙的酒店用户，生死关头还讲什么规矩。