在正式商务谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终 结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。

　　在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值，创造价值和克服障碍三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与决策能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。

　　商务谈判原则是谈判的最高规范。商务谈判的总原则应是“平等互利、协商一致”。具体体现在六个方面：互利双赢原则、客观公正原则、竞争合作原则、平等协商原则、妥协互补原则、诚信守约原则。

　　依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判 限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

　　先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。根据行业分析，同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的。

　　一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他 会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱 ，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，组织片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

　　这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 围规定在15至20元之间了。

　　销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用。一个成功的销售员，其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧。一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

　　正确的态度是成功的保证。

　　成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 

　　商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

　　商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。